組織営業力強化のためのマネジメントのツボ
〜営業力の本質を理解して組織的向上を実現!個人スキルから組織スキルへ!〜

個人プレーになりがちな営業。
良くも悪くも自分次第なため、職務を全うするためには自身を磨き続けるほかなく、その結果は自身の業績として、社内での評価へ直結します。数字を上げてさえいれば会社からは文句は言われないと思っている営業マンも多いのではないでしょうか。
そのような性質のためか、営業ノウハウが個々人に溜まっり、組織で活用できていないところがほとんどです。
企業にとって「営業力強化」は重要な課題です。
企業は営業力を組織的に向上し継続・維持できるような仕組みを作りたいと考えています。

しかし現実は、売れる人と売れない人の差が激しくなるばかり。
皆でレベルアップしようと掛け声をかけても、なかなか組織の底上げにつながる方法を見いだせません。
何とかしようとできる営業マンのノウハウを組織に浸透しようとしたところで、どこかで違和感が出てきます。
表面的な営業方法を真似ようとしたところで営業力はつかないところが営業の難しいところです。

そもそも「営業力」とは何なのでしょうか。
実は、「営業力」の核となるものは、人として当たり前のマインドと習慣だったりするのです。
相手に対しての気遣い、言葉遣い、身だしなみ、仕事への情熱、自責思考、などなど。
SNSやネット世代の若い人たちでは意思疎通方法に変化が見られ、対人についての当たり前の感覚が薄れている傾向にあります。
今や当たり前のことをできない人が多くなってきたことが見逃せない問題なのです。

この問題解決のためには、営業マネジメントの現状をあらためて見直し、体系的に強化を図ることがますます重要です。

営業力とは

「自分は営業に向いているのか?」
「向いていないかも・・・」
こう思う人は実は大変多いのです。そもそも営業力とは何でしょうか?

  • お客様のところへ通い続けるタフさ
  • 押しが強いこと
  • 高いコミュニケーション能力を持っている
  • お客様から好かれる
  • 第一印象力がある
  • 機転が利く
  • 幅広い知識がある
  • 人脈がある、人脈をつくるのが上手い
  • ストレスに強い

etc...

一般的な営業力のイメージは、このように知識、専門性、スキルというよりは、性格的なものが多いようです。
どちらかというと企業人として当たり前のことばかりではないでしょうか。
ざっくり言えば“人間力”なのです。
自分より他人を大切にできる余裕、気配り、前向き、明るさ、諦めない強さ。
「人間力」が営業マンと顧客との関係をつくっているのです。

「人間力」なくして、表面上のできる営業マンのノウハウをマネてもうまくいくものではありません。
すべての営業パーソンにとっての即効薬ではないのです。

「人間力」は、努力や経験によって身につけられます。
では、どうやって身につけるのでしょうか。
「人間力」は相手があってのことです。
相手と自分が違う心を持っていることを理解することが基本中の基本です。
その上で、お客様との関係が見えてきます。
そう人間力は「目」です。「目」を養ってはじめてお客様との関係が見えてきます。

「こんなこと、当たり前じゃないか!?」と思われるでしょう。
まったくそのとおり、当たり前のことなんですが、重要で奥が深い事なのです。

できる営業マンは、この鍛えられた「人間力」と持ち前の“キャラクター”の組み合わせて、自らの営業法を作り上げているのです。

新人教育はロールプレイングで疑似体験によるトレーニングを

新入社員は「仕事の能力」「職場の人間関係」「理想と現実の違い」などの悩みや不安を抱えています。
会社、職場そして営業という三方向から慣れていく事が、最初の課題でしょう。
先輩とのコミュニケーション、上司へのホウレンソウなど、うまくできずオタオタする新人たち。どの会社でもよく見られる光景ではないでしょうか。
しかし、「よくあることだ」と放置して良いものではありません。本人にとっては先輩たちが思っている以上にストレスとなっており、着任早々辞めたいと思う新人も少なくありません。採用にコストをかけてきた企業にとって大きな損失です。

先にも述べましたが、SNSやネット世代の若い人たちはコミュニケーション方法が昔と変化しています。
対人での礼儀や気配りをする習慣が希薄になり、職場でのちょっとしたやりとり一つがうまく行かずストレスにってしまいます。
社会人なら当たり前のことでも、その当たり前のことで躓いて、自信喪失になり辞めたくなるのです。

新人教育には何が必要でしょうか。
それは、お互いに心を開くことです。
まずは社内コミュニケーションから、少しずつ教えていきます。
例えば、報・連・相は社内コミュニケーションの良い訓練になります。その中でも鍵となるのは「相談」です。
先輩や上司は、新人からの相談ごとを引き出すと良いでしょう。
「相談することで解決する」という見方ができれば、 失敗による抱え込みを防ぐだけでなく、職場の人間関係にもスムーズに溶け込むことができるでしょう。

そして、モチベーションアップに効果的なのは、疑似成功体験を取り入れたロールプレイングです。
いきなり顧客の前でプレゼンするよりは、研修の中で行動、言動をひと通り疑似体験しておくと、次に顧客が何を言うのか、そして自分は何をすべきかある程度予測がつくようになります。その際に、成功に導くための思考のトレーニングと成功する疑似体験が何よりのモチベーションアップになるでしょう。
いきなりハードルを上げるのではなく、当たり前の積み重ねがいかに大切か、そこから生まれる感性を養うことを教えることが大切です。そうすれば、一つ一つ手応えを感じながら成長できるのではないでしょうか。 モチベーションマネジメントになります。

過去の成功体験の押し付けはNG

新人や後輩に営業の楽しさを伝えるつもりが、ついつい過去の成功体験の押し付けになってしまうことがあります。
成功の方程式は、3年前と大きく変わっています。そのことを真摯に受け入れなくてはなりません。
過去の成功体験を押しつけることは危険です。
もしそれに従えば、彼らは失敗するばかりか、先輩や上司への不信を募らせることになります。
(実際、やり方に固執して成長が止まっているミドルパフォーマーは多いのです。)
それよりも営業という仕事の大切さとその楽しさを伝えてあげてください。
方法は変わっても、営業という仕事の価値は時代を超えて何も変わってはいないのです。
自分も新しい時代の初心者であり新人たちと同じだと、それを正直に伝える謙虚さも必要かもしれません。

組織営業力強化ソリューション
〜ビジネスの当たり前の徹底による組織営業力向上〜

組織営業力強化ソリューションでは、BSA診断(Business Standard Assessment)を用い、ビジネス習慣(シナリオ・アクション・レビュー)と外見力を分析し、企業やマネジメントの問題点や課題を明確化し、実践的な組織営業力強化施策を提示いたします。

ビジネスにおける「基本行動」

ビジネスにおける「基本行動」とは、ビジネスサイクルを回すこと、良い印象をもたれるよう自分を磨くことにあると考えています。
BSA診断では、その基本行動について因子別で傾向値を出し、ビジネス習慣の強みと弱みを具体的に打ち出します。

自己評価×上司評価

自己評価と上司評価については、「差があることが当然」です。自己評価は自己評価で、本人がどのように考えているのかを上司が把握し、そのギャップをフィードバックすることで、人材育成にご活用いただけます。

強み・弱みが一目瞭然の帳票

個人別、階層別、組織全体での各因子の精密な診断結果がグラフ化され、強み・弱みが一目瞭然。
また、診断結果の回帰分析により、全体の数値を押し上げるドライバとなる項目(組織営業力強化の“ツボ”)が把握することで、より現実的な強化対策と短期的な成果創出にお役立ていただけます。

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ハイパフォーマー、次世代リーダー診断
〜金の卵発掘!外部補強・内部強化〜

ESP診断(Evaluation of Star Performer)は、適職診断やコンピテンシー診断の限界を補った上で、かつ経営環境の変化にも対応する未来指向の診断システムです。
ハイパフォーマーになれる可能性のある「動機」と「資質」を持ったビジネスパーソンにフォーカスしています。
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